【】（13）(3/4)

如果是国企客户，这个问题还

会更明显。

你让那些学员向台上那个看上去根本没几年社会阅历的小年轻学管理？

如果是靠人脉敛来的客户还好，毕竟有熟人的脸面在。

那些通过正常市场途

径拉来的客户，第一次见到徐芃他们的时候，态度里总有难以掩饰的怀疑。

虽然大多数客户听完徐芃他们的课后，总是不吝褒扬，其中也不乏真心表示

赞赏的。

可还是会有不少人，当面客气地说声「课讲得不错」，转过身却不再购

买周晓荣公司其他的课程。

于是周晓荣不得不面对这样一个问题：以程莎为首的市场拓展br活，费尽唇舌，甚至有时候还得付出点大家心照不宣的代价，辛辛苦苦拉来新客

户，稳定性却差，保有率不高，客服的后续跟进工作难度很大，尤其是能签下长

期合作协议的不多。

对培训公司而言，稳定的客户最要紧不过。

四年前，程莎能一举成为客服总监，就是因为她一举为公司拿下了一个重要

的稳定客户。

那一次的对象是一家在各地拥有大量分公司的国企。

一旦能打通总公司的通

道，就等于拿下了他所有的下级企业。

偏偏这公司负责联系培训事务的部门领导

油盐不进，死活不肯把培训业务交给周晓荣的公司。

程莎判断继续和这个部门领

导纠缠是没用的，灵机一动，通过关系找到了主管副书记。

这五十多岁的糟老头

子倒也干脆，直接问程莎能给什幺好处。

程莎豁出去让这老头儿操了三天，成功

拿到一个长达三年的大单，覆盖这个国企下属十几家分公司，每年平均不少于1500

个课时。

当然，合同成立后，除了纸面上双方各自的权利义务外，程莎每季度总要跑

去被这副书记干个一两天的。

这真是个苦差，那老头儿身子早就虚了，每次程莎

都得拿出全身骚劲，累出两三身汗，才能换这老头半硬不硬地插上三四分钟。

而

这老头儿又花心不死，每次都想多干几次，要想让他第二次硬起来，程莎想死的

心都有。

偏偏这老头儿对周晓荣公司其他女人不感兴趣，只盯着程莎一个。

去年，这个合同又续签了两年。

直到现在，与这家国企的合作，依然是周晓

荣公司三个最稳定的收入来源，堪称「现金牛」。

在这点上，程莎居功至伟。

稳定新客户难度大，长期合作对象少，这个问题本来就一直让周晓荣很担忧。

本来想着随着这几年公司口碑的建立，徐芃、张昊翔他们年龄的增长，一切都会

向好的方向发展。

没想到，今年以来的景况，不能不令周晓荣感觉到危机感扑面而来。

眼看就要到十月，马上就是下一个年度的课程推广季。

可是先不去说程莎、

孔媛这两大市场推广主力现在各有各的问题，昨天接到的那两个电话，就让周晓

荣陷入「出师未捷身先死」的恐惧。

两个老客户特意打招呼，明年不会再和周晓荣公司续约。

这两家也都是国企，规模不算太大，但是因为都是走老爹的关系，所以胜在

稳定。

但昨天他们在电话里说得明白，他们不是在拿捏什幺，不是索要好处，单

纯就是因为现在国企的日子也不好过。

这几年，从上到下卡得都死，国企被盯得

很紧，稍有些规模的国企，连以前再正常不过的「小金库」都忙不迭地撤销。

以

前很多睁一眼闭一眼的支出，现在查得都严，动不动就要招投标。

对很多企业来

说，实际上并不必要的干部培训，就成了务必要砍掉的支出项目。

少了这两个老客户，倒不至于令周晓荣的公司伤筋动骨，但他敏锐意识到，

整个市场态势都不太好，而自己的公司好像已经到了一个十字路口。

公司现在面

对的就是发展瓶颈，闯过去了，整个公司也许都能往上跳一层；如果闯不过去，

说不定突然间这家公司就完了。

所以这种时候，周晓荣十分谨慎，也十分紧张。

他必须要准确判断当前的整

个态势，还要精准分析自己公司的优缺点，然后在当下现实的市场状况下，为公

司找到接下去最合适的路。

是开发新的课程，是招聘新的讲师，是开辟新的培训领域，还是索性脱手变

现进入另一个行业？

在别人无法触及的空间里，周晓荣的大脑整天都在激烈地运转着。

别看周晓荣平时一副不太着调的样子，也别看公司里很多人都觉得徐芃比他

更像老总，事实上，周晓荣才是这家公司真正的主心骨。

徐芃自己都承认，讲管理，自己行，真的搞经营，他的能耐或许还不及周晓

荣的一半。

所以别看徐芃占了公司几乎一半股份，但他除了课程业务以外，很少

插手经营管理，顶多在招聘面试、团队建设、客户接待的时候发挥一下特长。

公司的大方向，人力、财务等最关键的权力，自始至终都掌握在周晓荣手里。

有人说，不能和朋友一起做生